توزیع کننده صنعتی کیست؟

توزیع صنعتی طی 30 سال گذشته به سرعت رشد کرده است. فشارهای ناشی از افزایش روزافزون هزینه های فروش و تقاضای کاربران از خدمات سریع در واقع تقاضای بسیار سریع مصرف کننده موجب شده است، شرکت های صنعتی که قبلاً فروش مستقیم خود را مدیریت می کردند، باید یاد بگیرند که چگونه توزیع کنندگانی برای فروش محصولاتشان انتخاب کنند. بنابراین شرکت ها به دنبال راه های حل مشکلاتشات هستند تا بتوانند توزیع کننده درستی را انتخاب کنند. در واقع میتوان بین بازاریاب های صنعتی با دیگر بازاریاب ها تفاوت قائل شد.  

توزیع کننده صنعتی

اصطلاح (توزیع کننده) برای پوشش طیف وسیعی از واسطه ها به راحتی قابل استفاده است توزیع کننده به معنای دقیق مسئولیت های زیر را دارد:

  • خریداری کالاها از تامین کننده خود
  • به صورت فعال و دائما این محصولات را به مشتریان معرفی کند تا فروش خوبی داشته باشد.
  • برای محصولی که می فروشد، مشاوره و خدمات ارائه دهد
  • از مشتری های خود فاکتور بگیرید و درآمد کسب کند.

معمولا توزیع کننده توسط تامین کننده یا تولید کننده انتخاب میشود. و ممکن است تولید کننده فقط حق فروش یکسری از محصولات را به توزیع کننده بدهد. بنابراین یک توزیع کننده صنعتی مسئول فروش تمام محصولات یک انبار نیست. بیشتر توزیع کنندگان به طور رسمی منصوب نمی شوند و مارک های مورد علاقه خود را می فروشند. عمده فروشانی که معمولا سه یا چهار مارک از یک نوع محصول را می فروشند، وفاداری آنها به تامین کننده آنها ممکن است با تغییرقیمت متوقف شود. برای درک انگیزه های توزیع کننده و تولید کننده، لازم است نیروی محرکه ای را که آنها را به هم نزدیک می کند در نظر بگیرید. ابتدا اجازه دهید نحوه شروع به کار توزیع کنندگان را بررسی کنیم. غالباً آنها زندگی خود را به عنوان آژانس های فروش آغاز می کنند – کسی که برای مدتی در یک صنعت کار کرده است منطقی اینست که اقدام به فروش کالایی کند که می فهمد و بازار و مشتریانش را می شناسد. این یک گام کوتاه برای توزیع کننده است که محصولات جدید و تکمیلی را به دامنه کاریش اضافه کند، و تلاش کند که محصولات را بفروشد و کارمزد بگیرد.

توزیع کننده یا بازیاب

توزیع کننده ای که کارآفرین باشد میتواند خیلی زود پشت میز مدیریت بنشیند و تعدادی کارمند هم استخدام کند تا برایشش کار کنند.ممکن است حقوقشان کم باشد اما آن ها انگیزه دارند که با فروش بیشتر به درآمد بهتری خواهند رسید. بنابراین خرید و فروش به عنوان اصلی ترین کارها دراین زمینه هستند. از طرف دیگر تولید کننده یا مدیر اصلی از فروش گرا بودن فاصله دارد. و خواسته اصلی آن ها معرفی یا تبلیغ کالا به مشتری است که بعداز ایجاد آگاهی مشتری به دنبال محصول باشد و تقاضا افزایش یابد.در واقع تولید کنندهبا فروش مستقیم کالا موافق نیست.در صورتی که توزیع کننده یا بازاریاب ها محصول را به صورت مستقیم معرفی میکنند و میفروشند. اما برای اطمینان از اینکه مشتریان به راحتی می توانند درهر نقطه از کشور محصولات را بدست آورند، به یک سیستم کامل نیاز داریم. داشتن یک انبار بزرگ بسیار گران است و بنابراین تولیدکننده به سمت استخدام توزیع کننده میروند.توزیع کنندگان شناخت عمیقی از بازارهای محلی دارند. آنها به صورت عمده خرید می کنند و میفروشند. بنابراین میتوانند یکسری هزینه های تولید کننده را کاهش دهند و به در آمد آن بیافزایند.

البته باید دقت کرد که همه محصولات صنعتی متناسب با مسیر توزیع نیستند. به طور کلی، محصولات استانداردی که در یک بازار هدف عرضه می شوند و نیاز به سطح فنی کمی برای فروش دارند، فروششان برای توزیع کنندگان راحت تر است.

به بخشهای بازار فکر کنید

بسیاری از تولیدکنندگان صنعتی قبل از در نظر گرفتن بخشهای متمایز بازار یا مشتری، اصولاً از نظر جغرافیایی به فروش فکر می کنند. چنین تفکری منجر به فروش محدود می شود. به عنوان مثال، یکسری از محصولات فقط در همان منطقه ای که تولید میشوند به فروش میرسند. در صورتی که ممکن است در جایی دیگر فروش بیشتری داشته باشند.

تولید کننده خردمند به انواع مختلف توزیع کنندگان برای خدمت به بخشهای مختلف یا تخصصی بازار فکر می کند. اگر یک تولید کننده قبلاً در یک بخش بازار نفوذ کرده باشد، تولیدکننده دوم یا سوم آن بخش از بازار باید نوع توزیع کننده ای را که اولین ورودی موفقیت آمیز انتخاب کرده است، به دقت بررسی کند. بنابراین، تولیدکنندگان باید از کل پتانسیل های بازار برای هر بخش بازار و قلمرو جغرافیایی آگاه باشند.

تغییر چرخه زندگی

بسیاری از شرکت ها تشخیص نمی دهند که نیازهای فروش یک محصول در طول چرخه عمر آن تغییر می کند. محصولی که در یک بازار ناشناخته است، به توزیع کننده متخصص نیاز دارد که می تواند مشکلات ررا تشخیص دهد و رفع کند و فروش رو به حد قابل توجه ای برساند.

 

فرایند فروش و توزیع کننده

آموزش و پشتیبانی از توزیع کنندگان

آموزش موثر به توزیع کنندگان برای فروش یک محصول ساعتها طول می کشد. تولید کننده باید ویژگی ها و مزایای محصول را برای موقعیت ها یا برنامه های مختلف نشان دهد. هرچه محصول فنی تر باشد، زمان بیشتری برای آموزش فروش لازم است. گاهی اوقات تولید کننده باید هم توزیع کننده و هم مشتری اولیه را آموزش دهد. بنابراین تولید کنندگان باید در زمینه فنی اطلاعاتی را در اختیار توزیع کنندگان قرار دهند که در هنگام فروش دچار مشکل نشوند یا به صورت تلفنی پشتیبانی فنی به مشتریانی که اطلاعات فنی میخواهند، ارائه دهند.

تولیدکنندگان می توانند با تولید محتوا هایی مربوط به در مجله هایی اقدام به تبلیغات گسترده تر کنند یا کاتولوگ هایی که حاوی اطلاعات فنی میباشند، از توزیع کنندگان خود حمایت کنند تا توزیع کنندگان مشکلی در ارائه اطلاعات به مشتریان نداشته باشند.

تولید کننده و توزیع کننده ممکن است اختلافات و مشکلاتی باهم داشته باشند که سه مورد از آن ها را بررسی میکنیم:

تخفیفات بیش از حدی که توزیع کننده به مشتریانش میدهد:

 توزیع کنندگان با توجه به لیست قیمتی تعیین شده توسط شرکت اصلی کارمی کنند و به مشتریان خود تخفیف می دهند. گاهی اوقات رقابت شدید محلی باعث می شود که این تخفیف ها از کنترل خارج شوند.برای مثال اگر شرکت دیگری هم در آن محل اقدام به فروش کند و قیمت پایین تری برای محصولاتش در نظر بگیرد تمام مشتریان به سمت محصول با قیمت پایین تر میروند پس توزیع کننده به ناچار برای آنکه بتواند بازار محلی را همچنان دردست بگیرد قیمت ها را پایین میاورد. بنابراین میتواند مشتریانش را راضی نگه دارد و فروش همیشگیش را ثابت نگه دارد.

مشکلاتی در زمینه مناطق جغرافیایی:

اگر محصولمان یک محصول مصرفی باشد و بعد از ارائه آن در یک منطقه و در صورت رضایت مشتریان باید فروش خود را در آن منطقه ادامه دهیم و با تولید کنندگان یا توزیع کنندگان محلی وارد رقابت شویم.

 اختلافات در مورد فروش و تبلیغات توزیع کنندگان:

تولیدکنندگان میتوانند فروش و فعالیت توزیع کنندگان را زیر نظر بگیرند و آنها را کنترل کنند. تولید کننده میتواند برای توزیع کنندگان دوره های آموزشی ترتیب دهد و باید هزینه اش راهم پرداخت کند. اما اگر بخواهد توزیع کننده ها را به فروش یک محصول تشویق کند. به دلیل آگاه نبودن به شرایط بازار ممکن است متحمل خسارت شود